Comment fixer un prix de vente ?

Le prix de vente

est la valeur d’échange que le consommateur est prêt à débourser en retour des avantages que lui procure la possession ou l’utilisation d’un produit ou d’un service. Trois types d’approches sont couramment utilisées pour fixer un prix de vente adapté aux marchés.

En fonction des coûts

Le coût de revient majoré de la marge bénéficiaire ou le coût majoré du rendement souhaité sur le capital investi. Autrement dit, on part du seuil de rentabilité et on ajoute ce que l’on veut gagner.

En fonction de la demande

Plusieurs techniques plus ou moins complexes permettent d’estimer un prix optimal. Citons la technique du Prix Psychologique Optimal qui consiste lors d’une enquête auprès des clients à déterminer une zone d‘acceptabilité du rapport qualité prix. L’étude de l’élasticité de la demande par rapport au prix de vente permet également d’ajuster très facilement les prix aux objectifs (l’élasticité est simplement le rapport entre l’évolution des facteurs). Enfin, moins accessibles aux PME, les approches nippones groupées sous l’étiquette « backward-coasting ». Elles consistent à partir des consommateurs utilisateurs pour fixer un cahier des charges correspondant à la valeur perçue.

En fonction du prix du marché

Il est souvent déterminant tant les produits et services proposés sont semblables. Un écart, même mineur peut toujours être accepté par le consommateur. Ce delta avec le prix du marché peut être une source de profits suffisamment conséquents pour justifier la mise en œuvre des approches précédemment citées.

L’entreprise doit régulièrement se pencher sur ses prix de vente. Elle dispose de trois grandes orientations stratégiques pour aborder un marché. Un résumé dans la vidéo ci-dessous.

Application sans difficulté, durée : 15 minutes

Calculer un prix psychologique optimum

Dès les premiers mois d’activité, vous avez été soucieux de votre politique de prix et vous avez fait réaliser une étude auprès d’un échantillon représentatif de 200 clients. Vous avez centré vos interrogations autour de votre produit principal le produit A.
Vous avez fait poser notamment deux questions…

Q1 : Au dessus de quel prix n’achetez vous pas A parce que c’est trop cher ?
Q2 : En dessous de quel prix pensez-vous que la qualité du produit est insuffisante ?

Vous avez consigné les réponses brutes dans le tableau ci-dessous :

tableau prix psychologique

Calculer un prix psychologique : explications, correction

Correction : calculer un prix psychologique

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