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Définir les besoins et motivations des individus

Besoins et motivations

Les besoins des gens

Un besoin est une sensation de privation que ressent une personne. Nos besoins sont complexes, nombreux et variés.
 Ils sont classés en fonction de l’origine et de leur nature plus ou moins consciente: Innés (liés à la physiologie de l’homme), acquis (dus à la socialisation), exprimés (connus et formulés), latents (doivent être révélés à l’individu).
 Ou selon la très populaire pyramide de Maslow : en bas les besoins physiologiques (manger, survivre)/ ceux liée à la sécurité (protection, santé)/ ceux liés à l’appartenance (famille, amis, aimer et être aimé) / à l’estime (reconnaissance et rang social, être respecté) / et enfin, ceux dont la satisfaction permet l’accomplissement (valeur perso, dépassement de soi, sens de la vie, s’épanouir, comprendre etc.)

Motivations et attitudes

Les Motivations et freins sont des forces psychologiques qui empêchent pour les unes et qui poussent pour les autres à l’achat.
 Les motivations sont classées en 3 familles : hédonistes (l’individu cherche principalement à se faire plaisir) oblatives (cherche à faire d’abord plaisir aux autres) et auto expressives (la priorité est de s’affirmer).
 Les freins sont principalement les peurs ou les inhibitions liées au risque financier (mauvaise affaire), fonctionnel (déception due aux performances du produit) physique (blessure liée à l’utilisation, moto, tronçonneuse etc.), sociaux (qu’en dira-t-on ?) et psychologique (culpabilité d’avoir cédé à la tentation).

L’attitude est la prédisposition d’un individu à agir d’une manière ou d’une autre. Les éléments qui la déterminent sont d’ordre cognitif (le consommateur est plus ou moins informé sur le produit et son usage), affectif (les sentiments qu’il a envers le produit ou la marque) et conatif (la prédisposition à consentir un effort pour acquérir le produit, (effort financier ou un simple déplacement etc.). Bien entendu cette attitude varie en fonction des produits et de la relation entre l’individu et le produit ou la marque.

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